2024年11月15日、ファインディ株式会社が主催するイベント「開発生産性Kaigi スタートアップが目指す、開発と事業成長の接続〜価値創造への挑戦〜」が開催されました。

本記事では、株式会社IVRyでプロダクトマネジャーを務める高柳 龍太郎さんによるセッション「部署を作らないがホラクラシーでもない『新しいカタチの組織』なら開発生産性を最大化し続けることは可能か」の内容をお届けします。

■登壇者プロフィール

高柳 龍太郎(@neveryanagi)
株式会社IVRy プロダクトマネジャー/事業開発

新卒で株式会社リクルートコミュニケーションズに入社。 HR領域（新卒・中途）、美容領域、旅行領域の複数プロダクトで自社会員向けのCRM施策の立案〜実行、マーケティングオートメーションの導入支援に従事。 その後、保険新規事業において日本生命との協業サービスのオーナー、不動産CtoCサービスにおいてプロダクト戦略設計、機能開発推進、プロダクトチームマネジメントを担当。 株式会社IVRyに入社後、対話型音声SaaS IVRyのプロダクトマネジメント、プライシング、プロダクトアライアンス、新規事業開発(BizDev)に従事。

対話型AI音声SaaSを提供する、急成長企業IVRy

高柳：それではセッションを始めさせていただきます。株式会社IVRyの高柳 龍太郎と申します。まず簡単に自己紹介しますと、新卒でリクルートに入社し、最初はマーケティングに近い領域で、CRMやマーケティングオートメーションの導入支援に従事していました。その後、リクルートの新規事業開発に移り、保険系や不動産系のビジネスのプロダクトマネジメントを担当しました。

IVRyには2022年、シリーズA直後くらいのタイミングで入社しています。そこからは、IVRyのプロダクトマネジメント全般や、プライシング、新規事業開発といったところに従事しています。

この「開発生産性Kaigi」では、EMやCTOといった、エンジニアリング領域の方や経営に近いレイヤーの方々がお話しされていますが、私はどちらともまた違った、ちょうど中間の位置にいるような役回りとしてお話させていただきます。

高柳：今日お話しするテーマは、まずIVRyという会社が、最近ありがたいことに従業員数がすごく伸びている会社としてXで取り上げていただいたりしているのですが、そういったなかでどのようなユニークネスさがあるのか。もう1つは、プロダクトマネージャーという立場から、ビジネスとエンジニアリングの関係性をどのように捉えているのかについて、お話しできればと思っています。

冒頭でいきなり組織の話から少し広げてしまいますが、こちらは「7S」（※）の図です。組織のストラクチャーだけでなく、戦略やシステム、価値観など、主にこのあたりをどう考えているのかというところをお話ししていきます。

※マッキンゼー・アンド・カンパニー社が提唱した、組織構造を「ハード面」と「ソフト面」で分解し、それぞれの問題点を総合的に考えるためのフレームワーク

高柳：まず開発生産性の話をする前提として、IVRyという会社についてご紹介します。IVRyは、「働くことは、楽しい」を常識に変えていく、というビジョンを掲げて、日本全国のありとあらゆる企業に最高の技術を届けることを考え、サービスを提供しています。

提供しているのは、対話型のAI音声SaaS「IVRy」。音声ガイダンスやAIを使って最短5分、月3,480円から電話業務を自動化・効率化していただけるサービスです。なかなかイメージしにくいと思いますので、プロダクトデモをご覧いただければと思います。

プロダクトデモの音声：「お電話ありがとうございます。株式会社IVRyです。AIがご用件を承り、担当者に申し伝えます。まずは会社名とお名前を教えてください。／IVRy商事の佐藤です。／ありがとうございます。問い合わせ先の担当者名を教えてください。／営業部の田中さん／ありがとうございます。折り返し先のお電話番号は、こちらにお電話いただいた下4桁がxxxxのものでお間違いないですか。／はい。／ありがとうございます。どのようなご用件でしょうか？／商品の納期をご相談したいです。／承りました。担当者に申し伝えます。この度はお問い合わせいただきありがとうございました」

高柳：このサービスは、AIと人のハイブリッドのサービスになっているので、今のデモのようにAIで受付して対応することもできますし、直接受けたい電話は人で受けることもできる仕組みになっています。これによって、今すぐ簡単に必要な業務だけに集中していただく、ということを提供しています。

「IVRy」は、例えば株式会社東横イン様、株式会社湖池屋様、株式会社一蘭様など、さまざまな業種の企業で使っていただいています。官公庁が出している日本の業種の分類が99業種あるのですが、その分類のうち80%以上の業種が使っている、非常にホリゾンタルなプロダクトになっています。

高柳：我々が解こうとしている課題は、日本の労働人口の減少と、それに伴う中小企業の人手不足です。そのため、SLG（セールスレッドグロース）というより、誰もが簡単に使えるプロダクトであるという、PLG（プロダクトレッドグロース）的な提供価値が必要であることが特徴です。

高柳：また「IVRy」は高い成長率にも関わらずチャーンレートが低いことも特徴で、力強く成長しています。従業員数も、私が入ったタイミングから10倍くらいになっています。

現在はSMBのお客様を中心にサービスを提供していますが、今後サービスをさらに成長させていくためには、エンタープライズに対しても価値を提供していく必要があります。また、スタートアップは資金調達の対価として、どこかのタイミングでちゃんとお返しする必要があるので、継続的に急成長していくことが求められています。

高柳：我々のドメインについてお話しすると、よく「電話×AIの会社なんだ、古そうな感じもするけど」と言われるのですが、ちょっと違います。確かに、電話というリアルタイム性と可用性が高いインフラを扱っていているので、少しでも落ちたら世の中に大きなインパクトがあるサービスではあります。ただ、本質的には対話とコミュニケーション、ここをAIで解いているサービスです。

現在「IVRy」では、IVRと呼ばれる自動応答サービスや、先ほど見ていただいたAIでの対応サービスのほか、さらにそこからデータをつなぎ合わせていくサービスも展開しています。つまり、音声対話データをAIにインプットして、ルールベースでの対応、AI対話、データ分析を行っているということですね。

これは別に日本語ではなく英語でもいいですし、極論を言えば音声以外のコミュニケーションデータをAIで解釈してアウトプットしていくことも可能で、我々はそこまで見据えてやっています。同時多発的にマルチプロダクトを提供していくことを前提としたサービスになっているところが、1つの大きなポイントです。

高柳：ここまでの内容をまとめると、電話という重要インフラを提供していて、PLG的に誰もが使いやすい価値提供が求められており、エンタープライズに対しても価値を生み出す必要がある。そして、継続的な急成長を持続する必要があり、同時多発的にマルチプロダクトを提供していくことが求められている。これが今のIVRyの状態だと思っていただければと思います。

エンジニアリングが生み出す価値とは何か？

高柳：ここから、エンジニアリングが生み出す価値とは、という話に入っていきたいと思います。顧客にとっての価値は何かというと、自分が今抱えている課題を解決してくれることですね。一方で、会社にとっての価値は利益。我々は株式会社という組織である以上、売り上げを上げて利益を生み出すこと、そして利益の源泉となる資産を生み出すことが、エンジニアリングの持っている大きな価値だと思います。

BSとPLで表すと、左側のBSが利益を生み出していくための資産をつくる、つまりプロダクトをつくる部分ですね。そして、そのつくったものを売らなければ意味がないので、それを右側のPLの収益に変えていくことが必要です。

高柳：これを考えるとき、エンジニアリング組織においては、常に短期と中長期のポートフォリオを考える必要があると思っています。なぜかというと、先ほどIVRyの話でもあった通り、ビジネスとして今売り上げに還元できる価値を、きちんと転換していかなければならないからです。

例えば、プロダクトAでは売上の最大化をしていきましょうと。ただ、それだけだと売りものが単体になってしまうので、他の商品や機能を非連続的にどんどんつくっていくことが求められます。なので、次の新しい価値をつくっていくために、プロダクトBで価値検証して資産をつくりにいきます。

あとは、同じように資産をつくりにいくなかでも、まだもう少し先でいいよねというプロダクトCがあったり、検証に時間がかかるから今から資産化していこうというプロダクトDがあったり。このような短期/中長期のポートフォリオマネジメントが、多くの会社で起きることかなと思います。

高柳：一方で、短期や中長期のポートフォリオはどんどん変わっていくものです。例えば、この図ではプロダクトBが消えましたと。なぜかというと、プロダクトAの売上最大化をやっていたけれど、短期売上の最大化がすごく苦しくなってきた。だから、しっかりと足元のところを伸ばしていかなければいけないということで、短期により軸足を置くポートフォリオに転換したわけですね。

さらに、先ほどはプロダクトDを先にやろうとしていたのだけれども、新しいプロダクトの機能や技術のアップデートなどによっては、プロダクトCを先に試すべき状況になることもある。なので、最初のポートフォリオをずっと追い続けるのではなく、私たちは常に、何の時間軸に対して今どの価値をつくっているのかを考えることが求められます。

高柳：そうしたなかで、生産性が低いとはどういう事象なのか、プロダクトマネージャーの目線で分解してみると、大きく2つあると思っています。1つは、ポートフォリオのバランスが悪いこと。もう1つは、時間軸に対する速度が遅いことです。

1つ目のポートフォリオのバランスが悪いというのは、先ほどの例で言えば、変えた後のポートフォリオの方が適切なのに、最初のバージョンのまま考えていて、「プロダクトBの検証もした方がいいですよね」と言っている。つまり、今やるべきことに対してフォーカスが取れておらず、全体のアウトカムとして本当に出すべきものが出せていない状態です。

2つ目の時間軸に対する速度が遅いというのは、目的と優先度は合っているけれども、時間がかかってしまって、期待する時間軸に到達していない状態。この2パターンが多いのではないかと思っています。

ソフトウェアカンパニーにおけるプロダクト組織は、会社における価値を生み出す源泉だと考えると、自動車メーカーで言うところの工場にあたると思います。その工場の生産性が高くて、言われた納期に間に合っていればいいかというと、それだけではダメなんですね。

どの時間軸の価値にミートしているかを常に考え続けながら、その工場が本来持っているポテンシャルをきちんとビジネスの方向に向けて、生産性を最大化をしていく。ここがすごく大事なポイントだと思っています。

高柳：ここでIVRyの話に戻って、先ほどのPLとBSの思考で考えてみます。まず、サービスの継続的な急成長というのは、短期的に求められている内容です。さらに、もう一段ビジネスを伸ばしていくために、エンタープライズに対しても提供していく必要があります。

一方で、PLG的に誰もが使いやすい価値の提供というのは、遠い未来の話ではなく、資産として積み上げることで価値が増えていくものなので、常に考えなければいけない。電話という重要なインフラを運営することに関しても、短期も中長期も関係ありません。そして、先にはマルチプロダクトの展開がある。このような時間軸になっています。

これらの時間軸について、どのようにプロダクトチームやエンジニアリングチームで共通の理解を持って進めていくのか。そのためにIVRyがどのようなことをしているのかを、ここからお話ししていきたいと思います。

目的へのベクトルを揃えるプロジェクト制とOKR

高柳：大きく3つの角度からお話ししようと思います。1つ目は、目的へのベクトルを揃えること。2つ目は、目的と目的を達成するための解像度を上げること。3つ目は、目的を最速で達成するための仕掛けをつくることです。この3つについて、それぞれ具体的な事例を持ってきたので、説明したいと思います。

高柳：まず1つ目の、目的へのベクトルを揃えることに関しては、プロジェクト制と呼ばれる組織についてお話しします。そもそも組織とは何かというと、名著『組織と管理』では、「意識的で、計画的で、目的を持つような人々相互間の協働」で、「意図的に調整された2人またはそれ以上の人々の活動や諸力のシステム」とされています。

大事なのは、組織とは目的があるものだということですね。組織の形に良し悪しはなく、その目的に達するのに最適な形であれば問題ないわけです。一般的によく見られるヒエラルキー組織や、Ubieさんなどが有名なホラクラシー組織などありますが、大事なのはそれぞれの適切な使い方だと思っています。

高柳：IVRyではどうしているかというと、プロジェクト制を採用しています。これは1つの目的に対するプロジェクトに、それぞれプロダクトマネージャー、デザイナー、エンジニアが参加するものです。目的に対して必要な人たちをアサインしていくという考え方で、おそらくコンサルなどのプロジェクト制と近いと思います。

プロジェクト制の大きなメリットは、目的に沿った組織設計がしやすいこと。これは実際のある時期におけるIVRyの組織図ですが、最上段に経営レベルの目的があり、それを適切に分解した目的を持つプロジェクトが紐づいています。上段の目的に対して、すべてのプロジェクトがカスケードダウンされており、それぞれのプロジェクトが目的を達成することで、カンパニーレベルで目指すものが達成できる仕組みになっています。

高柳：また、我々はプロジェクト運営にOKRを採用しています。OKRは、ストレッチした目標や野心的な目標を掲げることによって、パフォーマンスを最大化していくための指標です。プロジェクト制では、上段の目的がカスケードダウンされ、各プロジェクトがそれぞれ目的を持った状態になっているので、OKRと相性がいいんですね。

目指すべき目標がある状態で、それをどのように野心的に進めていくのか、ビジネス目標とプロダクトチームの目標をディスカッションしながらアラインしていけます。これによって、目標に対してObjectiveが野心的であるか、それが本当に解くべき課題か、KRとして目指すべきことは何かといったことを議論しやすくなります。

さらに、IVRyでは3ヶ月ごとにOKRとプロジェクトをアップデートしています。なので、そのタイミングにおける最もフレッシュな目的に、常に向き合い続けられる仕組みになっています。

高柳：ただ、プロジェクト制もいいことばかりではありません。まず今お話しした通り、3ヶ月ごとに組成するので、とても負荷が高いです。クォーターの終わりごろから、次のクォーターのOKRを考え始めるので、実際にそこに向かって全速力で走るのは2ヶ月ちょっとで、また次のクォーターのOKRを考え始めます。

場合によっては、メンバーが入れ替わることもあり、みんなの認知負荷が上がっていくことを、ある程度許容しながらやらなければいけないところは、非常に難しいと思っています。このあたりは今ようやく、チームでどう回していくかが徐々に形になってきたところです。

また、プロジェクト制では役割が柔軟になるので、そのなかで自分がどう振る舞うかをちゃんと定義していないと、「これ誰がやるんだっけ？」といったことが起きやすい。プロダクトマネージャーとエンジニアとデザイナーはいるけれど、「プロジェクトマネージャーって誰だ？」みたいな話が起きやすくなります。

そういう隙間のところを上手くさばける人はすごく重宝されますし、プロジェクト制はそうやって、みんなが少しずつ染み出していくことで成立していく組織制度だと思っています。

顧客理解や事業理解で目標達成のための解像度を上げる

高柳：次に、目的と目的を達成するための解像度を上げることについてです。ここからは皆さんもやっていることかもしれないので、改めてIVRyがどのようにアプローチしているのかをお話しできればと思います。

顧客の解像度を上げる取り組みは、皆さんもやっていると思いますし、もちろん我々もやっています。IVRyでは、自らプロダクトを売りに行くことも、実地に赴くこともします。特徴的なのは、入社1ヶ月目でも人事でも行くこと。導入事例のインタビューなど、お客さん先に行くことが強く推奨されています。

やはり顧客の解像度が高いということは、我々が達成したい目的への解像度が高いということにつながります。なので、お客さんが今どのように使っていて、何に困っていて、どうしてほしいのかを、自分の口で語れるようにする。プロダクトマネージャーからインプットされた情報だけではなく、ちゃんと自分でそのコンテキストを持てることに、かなりこだわっています。

その派生形として、例えばXで有名なべいえりあさんというAIエンジニアが今IVRyにいるのですが、彼はセールスと直接話すために月1でランチミーティングを自ら提案、実行してくれています。顧客から来ているフィードバックを聞いたら、自分たちのテクノロジーで解決できるかもしれないから直接教えてほしいと。そういう動きがどんどん行われています。

自分はプロダクトマネージャーだからとか、セールスだから、エンジニアだから、と考えるのではなく、顧客に向き合うためにどんなことができるのか、あらゆる角度で考え続けてみんなで変えていく。そういうところがすごくいいなと思っています。

高柳：続いては、事業やビジネス経営の解像度をどのように高めていくかです。これに関しては、1つ面白い取り組みとして「事業数値を見る会」をしています。この会では、経営会議の議事録や事業のレポートを見て、今どういったところがトピックになっているのか、何が短期や中期のイシューになっているのかなどを、みんなで読み合わせします。

IVRyはオープンなカルチャーなので、そうした情報は透明度高く見ることができます。ただ、読んでわかることと自分で説明できることには、ギャップがありますよね。こうした情報をエンジニア同士で話すことによって聞きやすくもなりますし、結果的に今何をやるべきなのかという解像度を、最新の状態にチューニングすることにつながっています。

もう1つ、IVRyではロードマップというものを運用しています。中身の項目は見せられないのですが、この各項目をカンパニーレベル、各プロダクト、事業セグメントごとに考えていて、あとはエンジニアといった組織の単位でも考えています。

それらを突き合わせることによって、例えばカンパニーレベルでは中長期の未来像をこう考えているけど、エンジニアのロードマップではこう考えていて、ここがちょっと違うねといった確認ができます。これを常に最新の状態にしながら、目指すべき方向性を言語化してズレがないようにしています。

高柳：ここまで顧客や事業の解像度を上げていく取り組みでしたが、そこからいきなりHowに飛びつかず、みんなで考えるための「Engineering Design Doc」という取り組みもしています。実装の前に、プロダクトマネージャーの要求定義に対してどのようにつくるかを書くもので、結構早いタイミングから行っています。

これはテックリードだけではなく、順々に担当を変えてみんなが書きます。それによって、なぜこれをやるのかというところから、正しくHowを考えていくことになるので、結果として1つ上のところに対しての解像度が上がるんですね。こういったところは、少しずつの工夫ではありますが、レバレッジが効く取り組みになっていると思います。

目的を最速で達成する、アウトカム最大化のための仕掛け

高柳：最後は、目的を最速で達成するための仕掛けについてです。まずは、リモートにいる人でも同じオフィスにいるように感じられるようにして、オフラインとオンラインの障壁を最小化しています。あとは、半強制的に社内のコミュニケーションパスを増やすために、エンジニアがセールスやカスタマーサクセスなどと1on1を組む「1on1スタンプラリー」という仕掛けもあります。

プロダクトマネジメントに関しては、少しトピック的になりますが、目的に最速でたどり着けるように、依存関係をなくしたり小さくリリースしたりしています。それから、僕たちは2023年にTerraformの移管をしていて、早いタイミングで将来に向けたアーキテクチャの作り直しもしています。

高柳：あとは、何より採用ですね。スタートアップは、一緒に働く人を選べることが大きな特徴の1つでもあります。我々は、さまざまなものを非連続的に成長させていくことにトライしているので、そのために足りない人がいるのであれば、その人にどうやったら来てもらえるかを考えることも大事です。

IVRyは全員採用を掲げていて、入社時にはみんな絶対に入社エントリーを書きます。書いても報酬は出ませんが、自分たちが今後やりたいことを、一緒にやりたい人とやれるようにするためには頑張る必要がある。それが重要なことであると、認識し続けることが大事だと思っています。

そして、絶対に採用基準は譲りません。IVRyに合っている人と一緒に働きたいですし、逆に短期的に困っているからといって基準を緩めた採用をしてしまうと、後で困るのは自分たちなので、そこはちゃんとこだわるようにしています。

高柳：そんなIVRyでは、月に1回オープンオフィスを開催しています。IVRyに関わりのある人や、興味を持っている人にオフィスに来ていただくイベントです。採用イベント的な側面もあるのですが、隠れた効用もあって、エンジニアやプロダクトマネージャーが会社や事業の説明をするので、結果的に自分の解像度が上がるんですね。

自分はここがまだわかっていないなとか、なぜこうなっているんだろうといった部分を、どんどん自分のなかで言葉にしていくことで、結果的に自分たちの新たな取り組みへのフォーキャストが上がることにもつながっていると思います。

生産性最大化のために、いかに目的に向き合い続けるか

高柳：それでは、まとめに入りたいと思います。アウトカムを最大化するためのアプローチとして、プロジェクト制、OKR、顧客理解、事業理解、そしてコミュニケーションパスの醸成などについてお話しさせていただきました。

今日お話ししたことを「7S」でまとめると、このようになるかと思いますが、結局は目的に向き合うためにはどうするか、というところをずっとお話ししてきました。生産性の最大化という観点においては、何に対して生産性を最大化させるのかという、ここの向き方さえ合っていれば、あとは全速力で走ることによって、本来ビジネスとして実現したいものを最大化できると思っています。

高柳：今日お話を聞いてくださった皆さんは、本質的に開発生産性を上げるにはどうするべきかを考えていらっしゃる方だと思います。もちろん会社の規模やフェーズによって、そんなに目的にピュアに向き合うなんて無理だとか、決まったことだから変数ではなく定数としてしか扱えないとか、そういうこともあるかもしれません。

ただ、これは何に対してやるべきことなのかと問い続けたり、向き合い続けたりすること自体はやるべきだと思うし、どこに行ってもやれることだと思っています。本当の意味で、事業のアウトカム最大化を目指していくうえで、目的に対して向き合っていくことは、僕も今まさに必死でやってるところです。これを聞いて興味を持っていただいた方がいれば、ぜひ一緒にこうしたところをお話ししたり、向き合ったりしていけたらと思います。

最後にお知らせです。IVRyはお話ししてきた通り、やりたいこともやるべきこともたくさんある会社ですので、全方位採用中です。「IVRy 採用概要」で検索すると、カルチャーデックやメンバーブログなどを見ることができますので、ぜひご覧ください。本日はありがとうございました。